El Promotor de Ventas es quien busca convencer para lograr que un bien se demande. Es quien, en presencia del cliente, demuestra los beneficios de un producto.
¿Cómo lo hacen?
Los promotores de ventas tienen diferentes formas para convencer a sus prospectos. En ocasiones, realizan pruebas de degustación ofreciendo el alimento a vender ya preparado para ser saboreado como en casa. Dependiendo de los atributos del producto, el Promotor de Ventas se las ingenia para comprobar que se cumple lo que se ofrece.
En el caso de los promotores de ventas de farmacias éstos persuaden a los prospectos sobre las bondades y beneficios que le ofrece su producto. Por lo general no se ofrecen degustaciones por ser medicamentos lo que se promueve.
Casi todos los días recibimos llamadas y correos de personas que nos externan su deseo de prepararse y trabajar en las visitas médicas. En la mayoría de los casos nos preguntan si sabemos cuáles laboratorios tienen vacantes y qué deben hacer para conseguir empleo. Durante todo este tiempo hemos escuchado toda clase de excusas y justificaciones de por qué no han podido conseguir empleo y en su gran mayoría terminan abandonándolo todo.
Luego de charlar un poco con ellos nos damos cuenta de que ninguno cuenta con un verdadero plan estratégico que les permita obtener una oportunidad real para ingresar en este rubro.
Hoy no vamos a hacer hincapié en las razones de por qué no han podido alcanzar sus metas sino que les propondremos una lista de actividades que les ayudará a lograr sus metas y objetivos.
1. Acondicionado o Empacado.
Todas las operaciones, incluyendo las de envasado, llenado, etiquetado y empaque final a las que tiene que ser sometido un producto a granel para que se convierta en un producto terminado.
2. BPM (Manual).
El Manual de Buenas Prácticas de Manufactura es un instructivo de carácter obligatorio para todos los laboratorios farmacéuticos que cubre todos los aspectos del ciclo de fabricación de productos farmacéuticos. En él se establecen normas sobre idoneidad y experiencia del personal encargado, diseño e instalación del área de producción y almacenamiento, saneamiento, mantenimiento de equipos, verificación de la calidad de las materias primas, supervisión de las operaciones de fabricación, controles de la calidad, documentación, rotulación y envasado.
1. Escribirás todos los procedimientos y normas.
2. Seguirás los procedimientos escritos.
3. Documentarás el trabajo con los registros correspondientes.
4. Validarás los procedimientos.
5. Diseñarás y construirás las instalaciones y equipos adecuados.
A diferencia de muchos tipos de productos que nos son familiares, los productos farmacéuticos son llamados "bienes negativos", es decir, un producto que la gente prefiere no comprar. Una definición específica de los bienes negativos es: "productos o servicios que los clientes perciben como una necesidad desagradable adquirida para evitar alguna desutilidad".
Una manera sencilla de considerar los bienes negativos es que su principal beneficio es el refuerzo negativo - la eliminación de una condición desagradable. Debido a la naturaleza negativa de los productos farmacéuticos, los recursos de marketing orientados a generar un mayor uso del producto están generalmente condenados al fracaso. Los motivos de un cliente para comprar (o prescribir) un bien negativo es para superar o reducir un problema de fondo, no para añadir placer o de mejorar su imagen personal.
En tiempos de la antigua Grecia existían unos ciudadanos que no eran reconocidos como médicos pero que hacían publicidad y vendían por las calles substancias, hierbas y otros remedios para curar las enfermedades. Así los migmatópolos eran vendedores de medicamentos en lugares fijos y, los pharmakópolos que lo hacían de forma itinerante viajando de un mercado a otro. Pero remontémonos a una historia mas reciente: los inicios de la edad moderna.
A mediados del siglo XVI, aparecen en Centro Europa los primeros «orvietanes», llamados así porque procedían de la villa italiana de Orvietos, los cuales en sus carromatos vendían sus famosas «triacas» que casi todo lo curaban. Hemos de reconocer que estos individuos no eran otra cosa más que charlatanes. El más afamado de todos ellos fue Bartolomé Chiaras, el cual fabricó la denominada «Gran Triaca», un compuesto que contenía todas las sustancias medicinales entonces conocidas (creo que alrededor de setenta) que, mezcladas, al llevar de todo, teóricamente todo lo curaba. Y allá que se lanza con su carromato por media Europa consiguiendo muy buenos logros económicos.
