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TriacaEn tiempos de la antigua Grecia existían unos ciudadanos que no eran reconocidos como médicos pero que hacían publicidad y vendían por las calles substancias, hierbas y otros remedios para curar las enfermedades. Así los migmatópolos eran vendedores de medicamentos en lugares fijos y, los pharmakópolos que lo hacían de forma itinerante viajando de un mercado a otro. Pero remontémonos a una historia mas reciente: los inicios de la edad moderna.

A mediados del siglo XVI, aparecen en Centro Europa los primeros «orvietanes», llamados así porque procedían de la villa italiana de Orvietos, los cuales en sus carromatos vendían sus famosas «triacas» que casi todo lo curaban. Hemos de reconocer que estos individuos no eran otra cosa más que charlatanes. El más afamado de todos ellos fue Bartolomé Chiaras, el cual fabricó la denominada «Gran Triaca», un compuesto que contenía todas las sustancias medicinales entonces conocidas (creo que alrededor de setenta) que, mezcladas, al llevar de todo, teóricamente todo lo curaba. Y allá que se lanza con su carromato por media Europa consiguiendo muy buenos logros económicos.

Este Curso de Visitador a Médicos Profesional va a proporcionar las técnicas, los conocimientos y las habilidades necesarias para la correcta formación de un excelente visitador a médicos, así como las normas básicas que deben mantenerse en la visita médica para atender las necesidades de los médicos y clientes. 

La estrategia didáctica, unida a ejercicios prácticos, ayudarán al alumno a retener contenidos, asegurándonos el resultado. Este curso a distancia combina todos los elementos de manera equilibrada, con un desarrollo atractivo de los contenidos.

No se puede vender nada a nadie. Lo único que se puede hacer es llevar a la gente a que tome la decisión de comprar.

Las preguntas son los mejores útiles de que dispone el vendedor a la hora de hacer su presentación. Cuando se manejan adecuadamente, pueden resultar de mucha más ayuda que todos los folletos del mundo, que todas las muestras que se puedan enseñar. El vendedor inexperto enseña y cuenta, y sigue contando hasta que vuelve a enseñar una vez más y con ello termina por aburrir al cliente o por convertirle en su antagonista. El vendedor profesional sabe que para mantener la atención del cliente potencial hay que preguntar más de lo que se cuenta.

Todo cliente atraviesa cuatro estadios antes de comprar:

  • Atención.
  • Interés.
  • Deseo.
  • Acción.

A estos cuatro estadios se le conoce por el acrónimo AIDA. La venta se reduce a llevar al cliente a través de estas cuatro fases:

Existe un estudio, llevado a cabo por el Dr. Paul Rankin, que revela que el adulto medio pasa el 70% de su tiempo de vigilia comunicándose con los demás. Un estudio posterior sobre el tiempo que se empleaba diariamente a escuchar confirmó las cifras de Rankin y desglosó la actividad comunicativa de la siguiente forma:

  • Escritura 9%
  • Lectura 16%
  • Hablar 30%
  • Escuchar 45%

Porque, si deseas convertirte en un visitador a médicos profesional, hacer preguntas es lo único que te ayudará a vender. Vender no es hablar, es preguntar.

El aprender lo que tiene que preguntar y cómo hacerlo puede hacer dos cosas sorprendentes y aparentemente contradictorias:

  • Hacer que tomes el control de la entrevista de venta en tus manos. Esto se debe a que el poder de las preguntas radica en formularlas, no en su respuesta.
  • Cambiar la percepción del cliente con respecto a ti. Éste pasa de considerarte un posible adversario a un asesor de confianza. Los profesionales saben que ya no es posible hacer una venta desafiando al cliente, superando su resistencia o “venciéndole”. A través de las preguntas te conviertes en su aliado y experto consultor. Ya no tienes que hacer cosas para tus clientes, sino con ellos.

soluciones a la venta

Una sonrisa, buena presencia y capacidad de comunicación parecían ser los únicos requisitos exigidos para ejercer como visitador a médicos hace ya algunos años. Sin embargo, las demandas de una sociedad cada vez más competitiva, así como la globalización de los mercados han provocado la necesidad de formación urgente y adecuada para estos profesionales.

Hoy en día un mayor compromiso, trabajo en equipo, fidelización, iniciativa… son algunas de las competencias necesarias para una adecuada estrategia de venta.

Las empresas ya no necesitan visitadores “Aquiles” los cuales van a los consultorios de esta forma: “Dr. Aquí le traigo, aquí le dejo y aquí me voy”. Los visitadores a médicos  del siglo XXI son cualificados profesionales que ofrecen soluciones a sus clientes para lograr así su fidelización.

moral en la visita medica

En la visita médica, la moral es un asunto de primerísimo orden. Esto requiere ciertas capacidades en los directivos y en los responsables de equipo, entre las que resultan especialmente valoradas una comunicación dialogante, una actuación motivadora y una dirección honesta y convincente.  

No hay fórmulas mágicas, pero sí una fórmula matemática: una buena adaptación entre el hombre y su trabajo + una buena formación + una buena remuneración + una buena dirección.  
Por otro lado, existen patrones de conducta comunes en la motivación:

Comunicación

Es imprescindible una buena comunicación en ambos sentidos entre el jefe de equipo y los miembros del mismo. Las formas y el modo en que se expresan las críticas determinan también la calidad de esa relación. La comunicación permite identificar trabas que impiden lograr objetivos.

¿Qué es una objeción en la visita médica?: Es cualquier duda o silencio del médico que retrase el cierre de un acuerdo.

Cuando tanto en la visita médica como en la vida cotidiana nos encontramos con  objeciones, hemos de afrontar factores muy humanos: la necesidad que tiene la gente de ser escuchada, la necesidad que tiene de ser reconocida por sus opiniones, temores, dudas y equivocaciones.

Esto exige delicadeza por nuestra parte. Exige tiempo para detenerse a reflexionar. Exige decisión para hacer las cosas de una manera nueva.  

Si en la visita médica no eliminamos las objeciones, éstas perduran como humo en la mente de nuestros médicos. Hemos de eliminarlas como se elimina el humo de una habitación. Imagine un enorme ventilador que expulsa el humo por una ventana abierta. Eso es lo que haces en el proceso de eliminación de objeciones.

dilatacion compra

Tratamiento de la Dilatación de Compra

Es común que al cabo de una entrevista de ventas, el medico evada su compromiso con el cierre. Esto ocurre cuando no se han explorado todas las áreas de necesidad. Las frases más corrientes son:

1-) LO VOY A PENSAR.

2-) EN TU PROXIMA VISITA HABLAMOS.

3-) LE HABLO A MI SOCIO Y DESPUES LE DIGO, ETC.

¿Cuál es la actitud adecuada del visitador en estos casos?

Respuesta: realizar un sondeo amplio.

Por ejemplo:

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