Técnicas Profesionales de Ventas: Parte 6

Tratamiento de la Dilatación de Compra

Es común que al cabo de una entrevista de ventas, el medico evada su compromiso con el cierre. Esto ocurre cuando no se han explorado todas las áreas de necesidad. Las frases más corrientes son:

1-) LO VOY A PENSAR.

2-) EN TU PROXIMA VISITA HABLAMOS.

3-) LE HABLO A MI SOCIO Y DESPUES LE DIGO, ETC.

¿Cuál es la actitud adecuada del visitador en estos casos?

Respuesta: realizar un sondeo amplio.

Por ejemplo:

Visitador:- ¿Qué dudas le quedan? Es probable que algo no lo terminó de satisfacer y sería útil que me lo diga así por lo menos se va con toda la información necesaria.

Con esta actitud el visitador bucea en la zona oculta del iceberg del medico, advierte si se trata de una excusa por escepticismo u objeción.

Tratamiento del escepticismo:

Muchas veces los medico no creen en lo que les decimos. Esto sucede generalmente por sus experiencias anteriores negativas.

La técnica en si misma es muy sencilla: frente a la duda, la prueba.

Pero...

No sirve cualquier prueba.

Condiciones que debe reunir una prueba para eliminar el escepticismo:

• Ser de validez universal: Debe ser creíble para todos
• Ser tangible: Debe ser comprobable fehacientemente.

Tratamiento de la indiferencia:

El medico indiferente es el que cree que no necesita nuestro producto o servicio o cree que esta conforme con un producto similar que ya posee. Es importante subrayar la palabra cree porque si realmente está satisfecho con lo que tiene o no califica para un determinado producto, entonces: el cliente tiene la razón.

En cambio, si necesita nuestros productos pero no lo advierte, podemos recurrir, como técnica de tratamiento a un sondeo de proyección.