Por: Ifti Ahmed de Titanium-Partners 

Una venta exitosa es el resultado de una serie de factores, y es difícil hacer una lista definitiva de las acciones que garanticen una venta cada vez independientemente de la situación. Sin embargo, sólo porque es difícil de hacer, eso no significa que no debamos intentar!

En efecto, las recompensas de éxito son altas. En los próximos meses, tengo la intención de compartir algunas de mis experiencias en ventas, gestión de ventas y la construcción de una fuerza de ventas eficaz para la industria de la salud. Tengo la intención de ofrecer un marco para el análisis de su propia situación particular, dando prioridad a las áreas de acción y algunos elementos que son esenciales para garantizar la aplicación.

Después de 25 años en ventas de productos farmacéuticos (con el desvío de vez en cuando en los dispositivos y marketing), he llegado a la conclusión de que tener éxito en ventas, el vendedor a tener en cuenta algunos aspectos fundamentales que pueden no ser inmediatamente evidente para todo el mundo, tienen una cierta capacidad básica para la comprensión y la motivación para tener éxito.

Las Farmacopeas o Códigos Medicamentosos son textos oficiales que contienen una lista seleccionada de drogas y preparados farmacológicos útiles en la práctica médica. En ellas se describe el origen, propiedades físico-químicas, identificación, preparados, pureza, valoración, conservación y dosis de las drogas. El objetivo de la farmacopea es estandarizar las drogas y preparados para organizar su uniformidad. Está redactada por médicos, farmacólogos, etc.

• Ph I (Farmacopea Internacional) Publicada por la OMS para unificar las farmacopeas de todo el mundo. Rige para todos los países, pero no es obligatoria. Se publica en inglés, francés y español.
• U.S.P. y otras publicaciones de los EE.UU. 
• U.S.P. (Farmacopea de los EE.UU.): Tiene descritas muchas drogas y preparados. Entre ellos incluye los que no se editaron en la F.N.A., ni aún en la Ph I. Sirve como código oficial en los EE.UU. y en varios países centroamericanos.
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El Promotor de Ventas es quien busca convencer para lograr que un bien se demande. Es quien, en presencia del cliente, demuestra los beneficios de un producto.

¿Cómo lo hacen?

Los promotores de ventas tienen diferentes formas para convencer a sus prospectos. En ocasiones, realizan pruebas de degustación ofreciendo el alimento a vender ya preparado para ser saboreado como en casa. Dependiendo de los atributos del producto, el Promotor de Ventas se las ingenia para comprobar que se cumple lo que se ofrece.

En el caso de los promotores de ventas de farmacias éstos persuaden a los prospectos sobre las bondades y beneficios que le ofrece su producto. Por lo general no se ofrecen degustaciones por ser medicamentos lo que se promueve.

1. Acondicionado o Empacado.

Todas las operaciones, incluyendo las de envasado, llenado, etiquetado y empaque final a las que tiene que ser sometido un producto a granel para que se convierta en un producto terminado.

2. BPM (Manual).

El Manual de Buenas Prácticas de Manufactura es un instructivo de carácter obligatorio para todos los laboratorios farmacéuticos que cubre todos los aspectos del ciclo de fabricación de productos farmacéuticos. En él se establecen normas sobre idoneidad y experiencia del personal encargado, diseño e instalación del área de producción y almacenamiento, saneamiento, mantenimiento de equipos, verificación de la calidad de las materias primas, supervisión de las operaciones de fabricación, controles de la calidad, documentación, rotulación y envasado.