¿Por qué hacer preguntas?
Porque, si deseas convertirte en un visitador a médicos profesional, hacer preguntas es lo único que te ayudará a vender. Vender no es hablar, es preguntar.
El aprender lo que tiene que preguntar y cómo hacerlo puede hacer dos cosas sorprendentes y aparentemente contradictorias:
- Hacer que tomes el control de la entrevista de venta en tus manos. Esto se debe a que el poder de las preguntas radica en formularlas, no en su respuesta.
- Cambiar la percepción del cliente con respecto a ti. Éste pasa de considerarte un posible adversario a un asesor de confianza. Los profesionales saben que ya no es posible hacer una venta desafiando al cliente, superando su resistencia o “venciéndole”. A través de las preguntas te conviertes en su aliado y experto consultor. Ya no tienes que hacer cosas para tus clientes, sino con ellos.
Cuando comprendas en qué estriba el arte de preguntar, conseguirás resultados extraordinarios. Saber cuándo, dónde y cómo preguntar puede:
- Captar y mantener la atención del cliente.
- Revelar las motivaciones de éste para comprar (o no comprar).
- Conocer a tus clientes potenciales, verificar sus exigencias de bienestar e identificar sus intereses.
- Dirigir la atención de tus clientes hacia cuestiones que tú deseas que consideren.
- Demostrar a tus clientes potenciales que realmente deseas su bien y que te importan sus problemas.
- Saber cuándo están tus clientes preparados para comprar.
“Las preguntas proporcionan a los vendedores un barómetro con el cual averiguar si se hallan en el proceso que lleva a la venta”. (J. Hammond)
“No se trata de lo que tú dices, sino de lo que preguntas”. Hablar demasiado al principio es como “tirar las palomitas antes de que empiece la película”. (A. Wilson)
