- Tienes que tener un buen producto o servicio. Los mejores vendedores se vendrán abajo si lo que vende no es bueno. Vende aquello en lo que creas y crees en lo que vende.
- Ten entusiasmo –por tu trabajo, por tu sociedad, por tu vida-. El entusiasmo es contagioso. A la gente le gusta rodearse de personas entusiastas y le gusta dar sus nombres como referencias.
- Hay que saber de lo que se habla. Conoces todo lo que pueda de tu producto o servicio, Refina tu capacidad de comunicación de modo que puedas compartir aquello que conoces.
Todo cliente atraviesa cuatro estadios antes de comprar:
- Atención.
- Interés.
- Deseo.
- Acción.
A estos cuatro estadios se le conoce por el acrónimo AIDA. La venta se reduce a llevar al cliente a través de estas cuatro fases:
Existen cinco clases principales de preguntas. Son las siguientes:
- Preguntas abiertas.
- Preguntas reflexivas.
- Preguntas directivas.
- Preguntas de opción múltiple.
- Preguntas cerradas.
Existe un estudio, llevado a cabo por el Dr. Paul Rankin, que revela que el adulto medio pasa el 70% de su tiempo de vigilia comunicándose con los demás. Un estudio posterior sobre el tiempo que se empleaba diariamente a escuchar confirmó las cifras de Rankin y desglosó la actividad comunicativa de la siguiente forma:
- Escritura 9%
- Lectura 16%
- Hablar 30%
- Escuchar 45%
Porque, si deseas convertirte en un visitador a médicos profesional, hacer preguntas es lo único que te ayudará a vender. Vender no es hablar, es preguntar.
El aprender lo que tiene que preguntar y cómo hacerlo puede hacer dos cosas sorprendentes y aparentemente contradictorias:
- Hacer que tomes el control de la entrevista de venta en tus manos. Esto se debe a que el poder de las preguntas radica en formularlas, no en su respuesta.
- Cambiar la percepción del cliente con respecto a ti. Éste pasa de considerarte un posible adversario a un asesor de confianza. Los profesionales saben que ya no es posible hacer una venta desafiando al cliente, superando su resistencia o “venciéndole”. A través de las preguntas te conviertes en su aliado y experto consultor. Ya no tienes que hacer cosas para tus clientes, sino con ellos.