Es común que al cabo de una entrevista de ventas, el medico evada su compromiso con el cierre. Esto ocurre cuando no se han explorado todas las áreas de necesidad. Las frases más corrientes son:
1-) LO VOY A PENSAR.
2-) EN TU PROXIMA VISITA HABLAMOS.
3-) LE HABLO A MI SOCIO Y DESPUES LE DIGO, ETC.
¿Cuál es la actitud adecuada del visitador en estos casos?
Respuesta: realizar un sondeo amplio.
Por ejemplo:
El cierre de una operación comercial es un procedimiento natural que se decanta por si mismo si se realizaron correctamente los pasos anteriores que hemos consignado en este curso.
EL CIERRE DE LA VENTA NO PUEDE SER FORZADO NI APRESURADO.
Hay dos conceptos fundamentales que debe considerar el vendedor para alistarse al cierre de la operación:
El concepto de oportunidad: está determinado por el grado de madurez que haya alcanzado la decisión de compra.
El concepto de valor: es el grado de importancia que el cliente asigna a un beneficio aceptado. Por eso, en el desarrollo de la entrevista hemos hecho hincapié en la importancia de la cuantificación de las necesidades y en consecuencia de los beneficios.
Los obstáculos más recurrentes en el proceso de venta son los siguientes:
¿Qué es una objeción?
1. Descubra Las Necesidades Del Cliente Con La Mayor Rapidez Posible.
2. Cuando Se Dirija A Un Posible Cliente, Confíe En Cerrar Con Éxito La Venta.
3. Analice Toda La Documentación Y Elimine Procesos Innecesarios.
4. Dedique Cada Día A Acabar Los Trabajos Pendientes,
5. Planifique Las Actividades Al Día, Al Mes Y Al Año.
6. Los Clientes Son Sus Aliados, No Sus Enemigos.
Cada profesional de la visita médica es como un gran cantante, bailarín o actor. Los acordes que cantan, los pasos que bailan, o el texto que interpretan pueden ser los mismos que ya hayan interpretado otros artistas en miles de ocasiones. Su grandeza proviene de su intuición, de su esfuerzo y de su sensibilidad. Del mismo modo, la grandeza de un visitador a médicos proviene de la intuición, de la sensibilidad y del esfuerzo que utilice para responder a su público comprador.
Cada profesional debe combinar las capacidades de un psicólogo, de un profesor y de un diplomático. Nada que merezca la pena resulta fácil de conseguir. Para tener éxito en la visita médica es necesario que contestes a algunas preguntas difíciles.
