Para definir qué cualidades son deseables en el perfil de un visitador médico tenemos en cuenta el trabajo a desempeñar, es decir, la entrevista comercial ante el médico, y en base a ello extraemos los rasgos que nos han parecido más adecuados.
La parte más importante del trabajo del visitador médico sucede en su interacción con el médico; por lo tanto, su perfil ha de responder a esa circunstancia.
Es un perfil orientado hacia la eficacia en las relaciones interpersonales que son típicas entre vendedor y cliente.
Nombraremos los requisitos más importantes del perfil comercial, se trata de profundizar en las técnicas de ventas analizando qué se necesita para cada situación. Así:
Ley de PARETO 20/80
Las preguntas son los mejores útiles de que dispone el vendedor a la hora de hacer su presentación. Cuando se manejan adecuadamente, pueden resultar de mucha más ayuda que todos los folletos del mundo, que todas las muestras que se puedan enseñar. El vendedor inexperto enseña y cuenta, y sigue contando hasta que vuelve a enseñar una vez más y con ello termina por aburrir al cliente o por convertirle en su antagonista. El vendedor profesional sabe que para mantener la atención del cliente potencial hay que preguntar más de lo que se cuenta.