Tratamiento de los Obstáculos de la Venta
Los obstáculos más recurrentes en el proceso de venta son los siguientes:
- Objeciones
- Dilación de Compra
- Escepticismo
- Indiferencia
Tratamiento de las objeciones
¿Qué es una objeción?
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Cada profesional de la visita médica es como un gran cantante, bailarín o actor. Los acordes que cantan, los pasos que bailan, o el texto que interpretan pueden ser los mismos que ya hayan interpretado otros artistas en miles de ocasiones. Su grandeza proviene de su intuición, de su esfuerzo y de su sensibilidad. Del mismo modo, la grandeza de un visitador a médicos proviene de la intuición, de la sensibilidad y del esfuerzo que utilice para responder a su público comprador.
Cada profesional debe combinar las capacidades de un psicólogo, de un profesor y de un diplomático. Nada que merezca la pena resulta fácil de conseguir. Para tener éxito en la visita médica es necesario que contestes a algunas preguntas difíciles.
Tipologías de Clientes
Tipología Basada en el Sentido Común
Esta clasificación se basa en el comportamiento del cliente para con el vendedor. Veremos las características de cada uno, como debemos atenderlo, y que errores debemos tratar de no cometer para asegurarnos la venta.
1.No tergiverses nada intencionadamente. Nunca, nunca, nunca le mienta a un médico o cliente. Respecto a nada. Punto.
2.Siempre que puedas, aclara cualquier malentendido importante. Es muy tentador pasar por alto malentendidos cuando te favorecen a ti. Pero eso es faltar a la integridad. Si te das cuenta de que tu médico o cliente está bajo la influencia de un malentendido, que pueda tener consecuencias en su decisión de compra o en la relación de conjunto, tienes la obligación de aclararlo.
2.Siempre que puedas, aclara cualquier malentendido importante. Es muy tentador pasar por alto malentendidos cuando te favorecen a ti. Pero eso es faltar a la integridad. Si te das cuenta de que tu médico o cliente está bajo la influencia de un malentendido, que pueda tener consecuencias en su decisión de compra o en la relación de conjunto, tienes la obligación de aclararlo.
TÉCNICAS DE SONDEOS
El proceso dialéctico de la venta se desarrolla a través de tres etapas, a saber:
Etapa De Orientación
Sondeos de Posición: Sitúan al vendedor en la realidad del cliente. Usualmente en esta etapa hay mayor cantidad de preguntas abiertas (que permiten que el cliente se explaye) pero esto no constituye una condición, depende del perfil del cliente. Recordemos que en esta etapa el cliente aporta una masa indiferenciada de información, sobre la cual el vendedor deberá elegir las temáticas que le conviene desarrollar posteriormente. La letra recordatoria de esta etapa es la S de situación.