Técnicas Profesionales de Ventas: Parte 3

Randy Cedeño Mercadeo Farmacológico 2 minutes read

TÉCNICAS DE SONDEOS

El proceso dialéctico de la venta se desarrolla a través de tres etapas, a saber:

Etapa De Orientación

Sondeos de Posición: Sitúan al vendedor en la realidad del cliente. Usualmente en esta etapa hay mayor cantidad de preguntas abiertas (que permiten que el cliente se explaye) pero esto no constituye una condición, depende del perfil del cliente. Recordemos que en esta etapa el cliente aporta una masa indiferenciada de información, sobre la cual el vendedor deberá elegir las temáticas que le conviene desarrollar posteriormente. La letra recordatoria de esta etapa es la S de situación.

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Técnicas Profesionales de Ventas: Parte 2

Randy Cedeño Mercadeo Farmacológico 3 minutes read

La comunicación efectiva: presupuesto esencial de la venta profesional

Mensaje

Existen 3 factores que son fundamentales de observar en una interacción comunicacional especialmente cuando se trata de una negociación:

Factores racionales: es el aspecto de la comunicación que está basado en la lógica de lo que se dice y cómo se lo dice.

Factores interactivos: tiene que ver con el liderazgo comunicacional; quién conduce la entrevista ¿el vendedor o el cliente?.

Factores emocionales: son los aspectos más irracionales y espontáneos de una comunicación. Se expresan a través de la tensión, el nerviosismo los bloqueos e interrupciones. Tenerlos claros y poder controlarlos ayuda al manejo de las objeciones del cliente, como ya veremos.

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