Una sonrisa, buena presencia y capacidad de comunicación parecían ser los únicos requisitos exigidos para ejercer como visitador a médicos hace ya algunos años. Sin embargo, las demandas de una sociedad cada vez más competitiva, así como la globalización de los mercados han provocado la necesidad de formación urgente y adecuada para estos profesionales.

Hoy en día un mayor compromiso, trabajo en equipo, fidelización, iniciativa… son algunas de las competencias necesarias para una adecuada estrategia de venta.

Las empresas ya no necesitan visitadores “Aquiles” los cuales van a los consultorios de esta forma: “Dr. Aquí le traigo, aquí le dejo y aquí me voy”. Los visitadores a médicos  del siglo XXI son cualificados profesionales que ofrecen soluciones a sus clientes para lograr así su fidelización.

El control sobre la fuerza de ventas es factor fundamental para llegar al éxito comercial. Para generar ventas crecientes y ganar participación en el mercado se debe contar con una fuerza de ventas que garantice ventas crecientes, adecuadas, confiables y que provean un alto grado de satisfacción al cliente.  

A continuación se relacionan breves consideraciones que pueden ayudar a identificar problemas con las fuerzas de ventas:

Indicios de que la fuerza de ventas está empezando a fallar:

• 1.Quejas y reclamaciones: ¿Los productos y servicios ofrecidos empiezan a ser objetos de quejas e inconformidad?

• 2.Incapacidad de atender las reclamaciones de los clientes: ¿Las peticiones de los clientes son resueltas con un: “No hay nada que podamos hacer” o “Lo sentimos pero no podemos resolver su problema”?
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En la visita médica, la moral es un asunto de primerísimo orden. Esto requiere ciertas capacidades en los directivos y en los responsables de equipo, entre las que resultan especialmente valoradas una comunicación dialogante, una actuación motivadora y una dirección honesta y convincente.  

No hay fórmulas mágicas, pero sí una fórmula matemática: una buena adaptación entre el hombre y su trabajo + una buena formación + una buena remuneración + una buena dirección.  
Por otro lado, existen patrones de conducta comunes en la motivación:

Comunicación

Es imprescindible una buena comunicación en ambos sentidos entre el jefe de equipo y los miembros del mismo. Las formas y el modo en que se expresan las críticas determinan también la calidad de esa relación. La comunicación permite identificar trabas que impiden lograr objetivos.

¿Qué es una objeción en la visita médica?: Es cualquier duda o silencio del médico que retrase el cierre de un acuerdo.

Cuando tanto en la visita médica como en la vida cotidiana nos encontramos con  objeciones, hemos de afrontar factores muy humanos: la necesidad que tiene la gente de ser escuchada, la necesidad que tiene de ser reconocida por sus opiniones, temores, dudas y equivocaciones.

Esto exige delicadeza por nuestra parte. Exige tiempo para detenerse a reflexionar. Exige decisión para hacer las cosas de una manera nueva.  

Si en la visita médica no eliminamos las objeciones, éstas perduran como humo en la mente de nuestros médicos. Hemos de eliminarlas como se elimina el humo de una habitación. Imagine un enorme ventilador que expulsa el humo por una ventana abierta. Eso es lo que haces en el proceso de eliminación de objeciones.